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Akquise: So klappt’s mit den Aufträgen



Die Selbstständigkeit hat ihren Preis: Unsicherheit. Am Ende hängt der Erfolg von der Anzahl der vorhandenen Kunden ab und ob diese auch wieder kommen. Die Akquise von Kunden ist daher eine der (überlebens-)wichtigsten Aufgaben für junge Unternehmen – mit der allerdings viele Gründer keinerlei Erfahrung haben oder gar überfordert sind. So mancher Freiberufler tut sich mit der Akquise neuer Aufträge extrem schwer oder nimmt Aufträge an, die sich gar nicht rechnen. Hauptsache irgendwas unternehmen können… Wie Sie leichter an neue Kunden und den nächsten Auftrag kommen, zeigen die folgenden Empfehlungen und Checkliste…

Akquise Definition: Massnahmen zum Erwerb


Was bedeutet Akquise eigentlich genau? Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen; das Verb acquirere bedeutet „erwerben“; daher auch das deutsche Verb zu Akquise, akquirieren.

Gemeint sind damit Massnahmen zur Kundengewinnung, die folgende Formen beinhalten können:

  • Anzeigenwerbung
  • E-Mail-Werbung
  • Mailing
  • Persönlicher Verkauf
  • Suchmaschinenmarketing
  • Telefonmarketing
  • Newsletterwerbung
  • Der Duden schlägt synonym zu Akquise folgende Begriffe vor:
  • Anschaffung
  • Einkauf
  • Erwerb
  • Erwerbung
  • Kauf
  • Kundengewinnung
  • Kundenwerbung

Bei der Akquise werden zwei verschiedene Arten der Kundengewinnung unterschieden: Die Kalt-Akquise und die Warm-Akquise.

A) Kalt-Akquise

Hierbei handelt es sich um die von manchen Vertrieblern „gefürchtete“ Form der Akquise, denn es geht darum potenzielle Kunden von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, die bisher keine Kunden waren. Diese Erstansprache birgt einige Tücken.

B) Warm-Akquise

In der Warmakquise wird erneut Kontakt zu ehemaligen Kunden aufgenommen, die aber bereits vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Teilweise wurden Bestandskunden früher vernachlässigt, nun wird das Potential erkannt oder die Ansprechpartner haben gewechselt. Diese Rückgewinnung wird dadurch erleichtert, dass die alten Kontakte Ihr Produkt bereits kennen und Ihnen damit häufig einen Vertrauensvorschuss erbringen. Ebenfalls zählt zu dieser Form der Akquise die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die anderweitig flüchtig bekannt sind, beispielsweise aus gemeinsamen Netzwerken und Mitgliedschaften.

Akquise-Tätigkeiten: So gehen Sie auf Ihre Kunden zu


Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, wie Sie neue Kunden akquirieren können. Die Welt des Internets hat die Akquise um einige Akquise-Tätigkeiten erweitert, die vor Jahren noch undenkbar gewesen wären. Gleichzeitig verschwimmen teilweise die strengen Grenzen, die typischerweise zwischen Kunden auf der einen und Unternehmen auf der anderen Seite existieren.

Es gibt daher unterschiedliche Wege, wie Sie sich mit Ihren Kunden vernetzen können:

Direkte Ansprache

Diese Form der Akquise beinhaltet die direkte Ansprache an der Tür durch Handelsvertreter. Ebenso zählen die Ansprache auf Messen oder auf der Strasse durch das Verteilen von Flyern und Akquise Anschreiben auf postalischem Wege dazu. Diese Akquise stammt noch aus dem analogen Zeitalter und wurde mittlerweile durch E-Mails, SMS und Newsletter erweitert.

Indirekte Ansprache

Die indirekte Ansprache richtet sich nicht an Einzelpersonen, sondern nach Möglichkeit Ihre Zielgruppe. Das erreichen Sie, indem Sie Akquise über klassische Werbekanäle wie Print, Radio, Fernseh- oder Kinowerbung betreiben. Alle Akquise-Tätigkeiten, mit denen Sie bekannter werden, dienen Ihrem Ziel. In digitalen Zeiten umfasst das sämtliche Social-Media-Aktivitäten wie eine eigene Unternehmenswebsite und/oder ein eigenes Blog, Profile in Business-Netzwerken wie Xing und Linkedin, eine Fanseite auf Facebook und dergleichen mehr.

Gerade die Akquise per direkter Ansprache ist von vielen Callcenter Agenten gefürchtet. Im Outbound werden potenzielle Kunden angerufen, um möglichst erfolgreich die Produkte zu verkaufen.

Gefürchtet ist diese Akquise, weil – teils unbewusst, teils bewusst – viele Angst vor Ablehnung haben. Es sich mit den Kunden zu verscherzen und zurückgewiesen zu werden, ist nicht gerade angenehm. Neben dem Sympathieverlust schwingt klar die Niederlage mit, denn letztlich bedeutet eine Zurückweisung weniger Gewinn.

Und das wirkt sich gerade als Selbständiger negativ aus. Nicht wenige machen sich Sorgen, denn unter Umständen sind sie noch für Angestellte verantwortlich. In jedem Fall aber fehlt Ihnen als Selbständiger die Sicherheit, die Sie als Angestellter in einem grösseren Unternehmen haben.

Andererseits ist wie bei allem auch die Kaltakquise eine Frage der Übung und der Vorbereitung. Wer gründlich recherchiert und kurz, aber knackig formulieren kann, wer er ist, warum er anruft und was er dem potenziellen Kunden an Mehrwert zu bieten hat, wird bei einer klar definierten Zielgruppe auf offene Ohren treffen.

Akquise Tipps: So kommen Sie an den nächsten Auftrag


Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch der nächste Auftrag:

1. Priorisieren

Wie wichtig ist der potenzielle Auftrag für Sie? Wäre er eine nette Ergänzung Ihrer bereits guten Auftragslage oder hängt von ihm Ihr wirtschaftliches Überleben ab? Die Antwort auf diese Frage ist die Grundlage aller weiterer Überlegungen.

2. Kalkulieren

Bei der Kundenakquise kann der Aufwand enorm variieren. Von einem einfachen Schreiben über ein Telefonat bis hin zum persönlichen Gespräch mit bereits vorbereiteten Unterlagen kann alles dabei sein. Wie viel Zeit und Energie Sie in die Vorbereitung der konkreten Akquise stecken können – und sollten – hängt nicht zuletzt davon ab, wie viel Sie damit verdienen können.

3. Isolieren

Für die Akquise extrem hilfreich ist, ob und wie sehr sich Ihr Angebot von anderen im Markt differenziert. Im Fachjargon heisst dies auch Alleinstellungsmerkmal oder USP (Unique Selling Proposition). Je überzeugender Sie dies argumentieren und darstellen können, je singulärer Ihr nützliches Angebot (nicht nur der Preis), desto leichter gewinnen Sie Kunden und Aufträge. Nur bitte reden Sie die Konkurrenz dabei nicht schlecht, das macht Sie klein und wirkt schlimmstenfalls wie eine billige Masche.

4. Auswählen

Sind Ihre Akquise-Aktivitäten nicht auf ein bestimmtes Unternehmen ausgerichtet, sollten Sie zumindest eine Zielgruppe definieren, um sich nicht zu verzetteln. Dafür ist entscheidend, dass Sie selbst eine klare Vorstellung davon haben, für wen Ihre Dienstleistungen und Produkte von Nutzen sind. Für eine erfolgreiche Akquise sollten Sie daher über ein möglichst detailliertes Profil der Zielgruppen verfügen.

5. Observieren

Beobachten Sie nun alle relevanten Aktivitäten Ihres Traumkunden gründlich. Legen Sie sich Google-Alerts zu seinem Unternehmen und Marken, den Namen der Ansprechpartner, den Aktivitäten und Neuigkeiten rund um das Unternehmen an. Recherchieren Sie gründlich und passen Sie so den besten Zeitpunkt für Ihre Ansprache ab.

6. Antriggern

Folgen Sie Ihren potenziellen Ansprechpartnern im Social Web. Folgen Sie ihnen bei Twitter, Facebook, Google+ und kommen Sie dort – ganz unverbindlich natürlich, und keinesfalls über Ihren Wunschauftrag sprechend – mit ihm ins Gespräch. Retweeten Sie – ergänzt durch eigene Kurz-Statements – wirklich interessante Tweets und geben Sie gute Tipps aus den Interessensbereichen der betreffenden Person. Kurz: Machen Sie es sich in seinem Gedächtnis gemütlich. Dann wird Ihr Haben-will-Kunde aller Wahrscheinlichkeit nach auf Sie zukommen, wenn er Bedarf nach einem Profi Ihres Kalibers hat.

7. Treffen

Recherchieren Sie, bei welchen Konferenzen, Kongressen die Person als Speaker oder Teilnehmer ist. Wenn die Themen der Meetings zu Ihren Interessensgebieten zählen, gehen Sie dort unbedingt hin! Vielleicht kommt man in den Pausen ins Gespräch. Aber auch dann nicht darüber sprechen, dass Sie mit dem Unternehmen zusammenarbeiten wollen! Noch nicht. Es sei denn, Ihr Gegenüber kommt von sich aus auf das Thema.

Quelle: karrierebibel.de